5.8.- COMO CERRAR UNA VENTA

Como hemos dicho en temas anteriores, dentro del proceso de venta y de la ejecución de la venta, el cierre es algo que llega por sí solo si se han dado bien los pasos anteriores.

Si hemos despertado el interés, si hemos desarrollado el argumentario, si hemos refutado las objeciones… si hemos caído bien, si hemos detectado el miedo del cliente a comprar, si hemos acudido a las sensaciones y a las emociones para persuadir a nuestro cliente… si le hemos hecho partícipe de nuestro producto… ¿Qué más queda por hacer sino firmar el contrato?

Pero en este capítulo, además de tener en cuenta todo lo anterior, queremos presentar técnicas concretas que puedan ayudar a nuestros comerciales a desenvolverse con más facilidad en cada uno de los pasos del proceso de venta.

Por eso, a continuación presentaremos algunos ejemplos de cierre usados por los mejores vendedores.

TECNICAS DE CIERRE PARA LA VENTA

1.- La pregunta.- Se trata de un cierre directo. Llegado el momento oportuno, se lanza una pregunta del estilo “¿este producto cubre tus necesidades?” o “¿a qué dirección te lo envío?”. Para formular bien la pregunta es necesario, previamente, haber entendido las necesidades del cliente y haberle explicado cómo nuestro producto puede cubrir dichas necesidades.

2.- La sorpresa.- Tras escuchar al cliente (lo que quiere, lo que pide, sus objeciones…), le sorprendemos ofreciéndole lo que ha pedido (un descuento, un 2×1, una ubicación determinada del producto, un privilegio…). Para usar este cierre debemos estar seguros de que ofrecemos algo que podemos dar (si no eres el jefe de la empresa, debes contar primero con tus superiores).

3.- Los pros y los contras.- Confrontar, a modo de resumen, los beneficios de comprar el producto con las objeciones planteadas por el cliente, destacando el valor de los primeros y resolviendo las últimas. No está de más coger una hoja y dividirla en dos columnas, escribiendo a un lado los beneficios y al otro los inconvenientes. A esta técnica se la conoce con el nombre de “Benjamin Franklin” porque se dice que le gustaba hacer listas de pros y contras y las utilizaba como táctica de venta.

4.- La dificultad.- Se trata de transmitir al cliente la idea de que es “ahora o nunca”. Se ofrece un beneficio especial que sólo se puede obtener si la compra se efectúa ahora (porque la oferta tiene una fecha de caducidad, porque las existencias se están agotando, porque hay un cambio de política en la empresa…).

5.- La visualización.- Conducimos al cliente a que visualice cómo sería el producto aplicado a su empresa después de la compra. Por ejemplo, le podemos decir: “si contratas la valla de publicidad ¿dónde la ubicarías?”.

6.- La alternativa.- Hablando como si ya hubiéramos llegado a un acuerdo, se le ofrecen al cliente dos opciones: “¿el pago lo harías por banco o en mano?”, ¿la instalación la hacemos ahora mismo o después de las vacaciones?”

7.- La eliminación.- Este cierre se usa cuando el cliente está poniendo mucha resistencia al precio del producto. Se trata de eliminar alguna característica de la oferta para poder llegar al precio deseado. En ese momento, el cliente puede pensar que la característica retirada es la más valiosa o una de las más valiosas, por lo que a menudo reconsidera su posición.

8.- La cascada de preguntas.- En este caso, antes de llegar al cierre, lanzamos una serie de preguntas positivas a las que sea difícil contestar con un “no”. Si el cliente ha seguido este hilo de preguntas contestando con un “si”, el cierre del acuerdo será más fácil. “Tener una valla a la entrada del Centro Comercial le da una gran visibilidad, ¿no cree?

9.- El Pre-Cierre.- Lanzar una pregunta previa al cierre para saber si el cliente está verdaderamente interesado. “Si le demuestro que este producto puede bajar los gastos y/o subir la productividad de su empresa ¿querría obtener más información?”

Acabo este tema reiterando una vez más que, por encima de todas las técnicas de cierre que podamos aplicar, está la conexión entre el vendedor y el comprador. Como dijimos en temas anteriores, el cierre de una venta se produce (o no) en el mismo momento que saludamos al cliente.


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“En igualdad de condiciones, las personas siempre preferirán hacer negocios con otras personas a las que conocen, les gustan y en las que confían”

Bob Burg