5.7.- COMO NEGOCIAR

Negociar consiste en realizar una serie de acciones con el fin de llegar a un acuerdo o solución. Con la negociación intentamos influir en el comportamiento de los demás para llegar a un acuerdo.

La técnica más efectiva para negociar es la escucha empática. Ponernos en el lugar del otro. Hacer que sienta que nosotros comprendemos lo que quiere, que comprendemos su situación, su problemática, su necesidad, su posición.

Para lograr esto es aconsejable escuchar y hasta repetir, con otras palabras, lo que dice el otro, parafrasearle. Meternos en su piel sabiendo que lo que yo pienso no es lo que piensa el otro, que lo que a mí me sirve no le sirve al otro.

Esta actitud nos acerca a otro de los conceptos imprescindibles en toda negociación. Saber ceder. Ceder lo que nos sobra (hasta donde podemos) para ganar lo que no tenemos.

En toda negociación es importante separar a las personas del problema y concentrarse en los intereses mutuos más que en las posiciones de cada parte.

IDENTIFICAR POSIBILIDADES

Antes de entrar en una negociación debemos identificar nuestras posibilidades. Es lo que los teóricos Roger Fisher y William Ury denominan como BATNA (best alternative to negotiated agreement; en español, “mejor alternativa a un acuerdo negociado”).

Debemos valorar con calma cuáles son nuestras alternativas si no llegamos a un acuerdo negociado. Y debemos asumir que la parte que más alternativas tenga será la que salga más beneficiada.

Los teóricos citados antes plantean la técnica del Ganar-Ganar como modelo a seguir y la ejemplifican con una parábola en la que dos hermanas disputan por una naranja acordando partirla por la mitad. Una de las hermanas se come la pulpa y tira la piel. La otra solo usa la piel para elaborar un pastel. Si hubieran negociado con eficacia, ambas habrían obtenido el 100% de lo que querían sin tirar nada.

OTRAS TECNICAS DE NEGOCIACION

1.- Dar y recibir.- Debemos hacer que la otra persona sienta que va a recibir algo a cambio.

2.- Equivocarse voluntariamente.- Para que la otra persona, al corregirnos, sienta que está colaborando.

3.- Hablar como si estuviéramos seguros de que vamos a llegar a un acuerdo.

4.- Ser educados.

5.- No oponerse al otro.- Partir de sus planteamientos para enlazar con los nuestros.

5.- El silencio.- Muchas veces, el mero hecho de callar y permitir al otro que siga hablando conduce a una solución inesperada.

6.- No mostrar reacciones.- Ni de enfado ni de sorpresa ni de incredulidad…

7.- Mantener la calma.- No abandonar la negociación nunca, ni en los peores momentos, pues todo se puede negociar (hasta lo más insospechado). El que se rinde pierde.

8.- Técnica del Premio.- Mostrarte tú como la parte más atractiva de la negociación (para el otro eres un premio).

9.- Técnica de la Intriga.- Plantear una situación límite a la otra parte y, tras generar cierta intriga, ofrecer la solución que es tu propuesta.

A todo lo dicho anteriormente quiero añadir un pequeño consejo. Mis mejores negociaciones han sido aquellas en las que, buscando opciones buenas para las dos partes, he sabido encontrar una solución original y creativa con la que he sorprendido a la otra parte y con la que he conseguido que sintiera que iba a recibir un beneficio.


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Publicado el por lacasadelcomercial

5.5.- COMO PERSUADIR AL CLIENTE

Vencer, convencer, persuadir… Cada matiz cuenta. El vendedor debe saber en qué frecuencia se coloca dependiendo de los objetivos que quiera conseguir.

Vencer es ganar en una competición o lucha. Convencer es derrotar la oposición intelectual. Persuadir es apelar a los sentimientos y atraer hacia uno mismo.

En el mundo comercial moderno de nada sirve vencer o incluso convencer, pues ambas acciones producen en el cliente un cierto malestar. Actualmente, las ventas se fundamentan en el bienestar del cliente. Y para ello debemos utilizar la persuasión como herramienta fundamental.

Ahora bien, ¿cómo persuadir? Hablando de ellos, de los clientes, de forma atractiva e interesante. No nos debemos centrar en nosotros mismos (como profesionales, como expertos, etc) ni en la empresa a la que representamos (como marca) ni siquiera en el producto (ventajas, características, beneficios, etc).

Para persuadir debemos enfocarnos en el otro, en el potencial comprador. Y lo debemos hacer en dos ámbitos: el del mensaje a transmitir y el de cómo nos percibe el cliente.

COMO PERSUADIR CON EL MENSAJE

1.- Hablar del cliente de forma atractiva e interesante.

2.- Hablar de las necesidades del cliente.

3.- Empatizar, conectar, buscando un nexo de unión (si es emocional, mucho mejor). Enfocarse en lo que necesita, en lo que le pasa, en sus problemas.

4.- Detectar su miedo a comprar (el riesgo que piensa que asume al ejecutar la compra).

5.- Hacer sentir, hacer vibrar (basando nuestro mensaje en experiencias y sensaciones para que el cliente salga del estado racional).

6.- Hacerle partícipe al cliente de la operación de venta.

7.- Hacerle visualizar (lo que sentirá, la que ganará, lo que se evitará…).

8.- Transmitirle exclusividad (trabajamos por él y para él y ofrecemos soluciones personalizadas). Nuestro cliente es el centro del universo.

9.- Originalidad a la hora de presentar el mensaje (los clientes están cansados de “lo igual” y les seduce encontrar “lo diferente”). Se tú mismo, arriésgate, experimenta y diviértete a la hora de presentar tus argumentos (seguro que habéis visto muchas veces una persona corriendo detrás de un autobús urbano justo cuando arrancaba; ¿sabeis por qué corre esa gente? Para leer el mensaje publicitario que hay en el lateral del bus).

10.- Ser positivo (sea verdad o no, la gente tendemos a pensar que una persona positiva y optimista es más profesional que otra pesimista y negativa).

Habréis notado que en ningún momento hemos hablado del producto como elemento central. Y esto es porque para seducir hay que poner el foco, como decíamos arriba, en el cliente.

Ahora bien, esos diez “mandamientos” de la persuasión se pueden encerrar en uno que sí hace alusión al producto: hablar de los beneficios del producto (adaptando dichos beneficios a las necesidades del cliente).

COMO NOS PERCIBE EL CLIENTE

Junto al mensaje, hay algunos elementos formales que también intervienen en la persuasión.

1.- La profesionalidad. Debemos hacer llegar al cliente nuestra capacitación, nuestro curriculum, nuestra experiencia.

2.- Los elementos digitales. La web genera confianza de marca y proporciona ventas. El blog muestra que estamos al día en nuestro sector, que lo conocemos y nos permite dar consejos útiles y prácticos. Con las redes sociales ganamos familiaridad y podemos conocer las necesidades de los clientes y sus quejas sobre determinados aspectos.

3.- El corazón. Muéstrate enamorado de tu producto, de tu empresa y de la actividad comercial.

PSICOLOGIA DEL COMPRADOR

Partamos de la base de que la palabra es una herramienta mágica que puede generar lo que nos propongamos: necesidad, deseo, búsqueda de soluciones… Según el psicólogo y escritor norteamericano Robert Cialdini, hay seis palabras mágicas para persuadir.

Reciprocidad.- Los favores tienden a ser devueltos.

Compromiso.- Conseguir pequeños compromisos del cliente para que luego sean mayores.

Aprobación.- Habla de tus casos de éxito.

Simpatía.- Según muchos gurús de las ventas (entre otros, Jeffrey Gitomer), caer bien es la clave en la actividad comercial.

Autoridad.- El cliente necesita saber que está en manos expertas.

Escasez.- Lo que escasea se desea.

Para concluir este tema, sólo nos queda decir que la persuasión tiene sus límites. Cuando el cliente ha rechazado todos nuestros argumentos hay que abandonar a tiempo la herramienta de la persuasión y abrir la puerta a la negociación. Es decir, al diálogo, a la escucha, a la búsqueda de un acuerdo en el que ambas partes cedan un poco para llegar a un compromiso.


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“La mejor victoria es aquella en la que ganan todos”

Salomón