5.4.- COMO PRESENTAR NUESTRO PRODUCTO

Ya hemos comentado en temas anteriores que el momento de la presentación del producto es en el que más se expone el comercial. Ahí salen a relucir todas sus virtudes y también todos sus defectos. Es el momento de la acción, el momento del arte.

Si no conseguimos que el cliente vibre, experimente, sienta, visualice lo que le queremos transmitir, el cierre de la venta será complicado. Por el contrario, si conseguimos “pellizcar” su corazón, habremos ganado el envite.

Es en este punto en el que se basan los defensores de la tesis que postula que “el vendedor nace y no se hace”. Defienden que el “arte” se lleva en los genes.

Sin embargo, nosotros defendemos la tesis de que “el vendedor, además de nacer, se puede hacer”. Y nos basamos, para defender esta tesis, en el entrenamiento de la capacidad de análisis y la capacidad resolutiva del comercial. Ambas son cruciales para afrontar este momento tan delicado que es la presentación del producto.

En dicho momento, el objetivo fundamental es hacer que se entrelacen las características de nuestro producto con las necesidades que tiene el cliente. Ahora bien, ¿cómo conseguirlo? De eso hablaremos a continuación.

TECNICA DE PRESENTACION DE PRODUCTOS

Lo primero que debemos saber es que para este momento no valen los discursos pregrabados. Cada cliente es diferente al siguiente. Hay que adaptarse a la diferencia de cada comprador, hay que hablar el lenguaje de la persona con la que estamos en cada momento. Recordemos que la venta se realiza entre personas, no entre máquinas.

Dicho esto, podemos protocolarizar los pasos que debemos dar para realizar una buena presentación.

1.- Crear un lazo emocional. El objetivo inicial es crear expectativas en el cliente y no hay nada mejor para ello que buscar un tema de conversación con algo que tengamos en común con él. Debemos ser ágiles y rápidos. Se trata de captar su atención, crear interés, cautivar, seducir… Y todo esto, hablando poco. Más bien preguntando y escuchando. Una vez conseguida esa “sintonía”, podemos lanzarnos a dar el segundo paso.

2.- Crear seguridad y confianza. Ahora vamos a hablar de nuestra empresa, de nuestro producto y de nosotros mismos si fuera preciso. Se trata de hablar de las características y beneficios de nuestro producto enfocándolo siempre hacia los problemas del cliente. No se presenta la solución hasta que el cliente no verbaliza lo que necesita.

3.- Preparar el cierre. Si conseguimos crear un acuerdo en los dos puntos anteriores, lo normal es que haya acuerdo también en este tercer paso. Aquí hablamos ya de las condiciones del trato: cuándo, cómo, modalidades, etc.

Es importante, a lo largo de toda la presentación, ser espontáneo y conciso, ir al grano. Lo mejor para ello es tener las ideas claras y lanzar mensajes precisos.

CAPACIDAD ANALITICA Y RESOLUTIVA

Decíamos al principio de este tema que la capacidad analítica y la capacidad resolutiva son cruciales para afrontar este momento del proceso de venta y decíamos también que ambas se pueden entrenar. Pues bien, vamos a dar aquí unas breves pautas para hacerlo.

Capacidad Analítica:

Habilidad que nos permite procesar la información de una forma que, posteriormente, nos ayudará a tomar mejores decisiones y a obtener mejores resultados.

1.- Se imparcial a la hora de valorar la información de que dispones.

2.- Pon en común con terceras personas el análisis de una situación y trata de buscar equilibrios.

3.- Descompón un asunto complejo en partes sencillas.

4.- No te ahogues en los detalles para no perder de vista el fondo de la cuestión.

5.- Prepara más de una solución para cada problema.

Capacidad Resolutiva:

Consiste en dar solución a un problema específico con rapidez, determinación y buen ánimo para satisfacción del cliente.

1.- Adaptabilidad a los cambios. Mantén una mente abierta. No descartes nada a priori.

2.- Enfócate en la solución. Y no tanto en el problema. La neurociencia ha demostrado que pensando más en el aspecto positivo de un asunto se encuentra una respuesta más rápida y eficiente.

3.- Ve a lo simple. Aléjate de lo complicado. Enfócate en lo básico del problema.

Ambas capacidades se pueden entrenar hasta acostumbrar la mente. Y los resultados pueden ser asombrosos. Un buen cuadro, una buena canción, un buen libro nos pueden hacer vibrar. Un buen comercial debe aprender a hacer vibrar a su cliente.


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“Cuando llegue la inspiración que me encuentre trabajando”

Pablo Picasso