5.12.- LECTURAS RECOMENDADAS

Las técnicas de venta son las herramientas que usan los vendedores para llevar a cabo el proceso de venta con mayor eficacia y profesionalidad. Son un método, un camino, que se aplica a cada paso del proceso de venta.

Ahora bien, la técnica nunca debe estar por encima del cliente (es más importante encontrar el “miedo” que tiene el cliente a comprar, la duda, el riesgo, que aplicar una técnica que pueda llevarle a engaño) ni por encima del vendedor (ser positivo es más eficaz que cualquier técnica de venta).

Por eso, desde aquí recomendamos no usar nunca técnicas de venta para ocultar debilidades de nuestro producto o servicio, para tapar carencias. Sí deben utilizarse para hacer ver al cliente los beneficios que obtendrá si efectúa la compra.

Son especialmente importantes las técnicas usadas para argumentar, persuadir, negociar, refutar objeciones y afrontar las quejas de los clientes.

Resumiendo lo dicho en el presente capítulo señalaremos lo siguiente:

-Argumentar es aportar “motivos” de compra, dar razones con las que convencer, presentar argumentos (razonamientos para demostrar una proposición).

-Persuadir es apelar a los sentimientos, despertar emociones y sensaciones, sabiendo que si el cliente rechaza todos nuestros argumentos es momento de pasar a la negociación.

-Negociar es dialogar buscando un acuerdo bajo el axioma de “dar y recibir”.

-Refutar Objeciones consiste en solventar todas las dudas que nuestro cliente pueda tener alrededor de la compra, sabiendo que la mejor forma de refutar las objeciones es adelantarse a ellas.

-Las Quejas son la mejor oportunidad para ofrecer soluciones rápidas y eficaces a los clientes insatisfechos.

Como siempre, al acabar este capítulo os propongo algunas lecturas de interés.

-“Técnicas para rebatir objeciones (venmas.com)

-El arte de la guerra. Sun Tzu.

Quién iba a pensar que un libro sobre táctica militar como El arte de la guerra de Sun Tzu sería estudiado en universidades y escuelas de negocios para ser aplicado en las técnicas de negociación.

-Never Split The Difference. Christopher Voss.

El autor del libro, experto en negociación, trabajó para el FBI como negociador de rehenes. En la actualidad, también da clases en Georgetown y Southern California. Podemos encontrar multitud de videos de algunas de sus conferencias en internet.


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«La mayor debilidad de una persona es rendirse. La manera más segura de tener suerte es intentar una vez más»

Thomas Edison